.

1.化肥销售与营销的区别

化肥的营销与普通商品的营销一样，是指企业为了适应和满足消费者需求，从产品的开发、定价、促销到把产品转移给消费者，再将消费者的意见反馈到企业的整体活动的动态过程。化肥的真正消费者其实是土地，是通过经销商、农民，最终由土地来实现其自身价值的一种生产资料，化肥的营销包括了生产企业、经销商、农民几个对象，化肥的营销是市场经济的产物，不同于化肥销售，两者在过程、性质、目的上具有明显的区别，化肥的销售是计划经济的产物，是化肥产品从生产者转移到使用者的过程，没有信息的反馈和服务环节，化肥的营销是销售过程注入了农化服务内容的转变，化肥的价值是可衡量的，必须大于自身的价格和服务的成本。
从德国化学家李比西发现植物是矿质营养，人类才开始使用商品化肥，距今的历史也就一百多年，在此之前的几千年农业栽培历史，农民种地基本上使用的是各种农家肥：人牲畜的粪便、生活垃圾、长久腐熟后的分离物、各种绿色植物的堆积腐烂熟化后的分离物、草木灰等，几乎都是自产自用。中国解放之后直到九十年代中后期，化肥的供应是通过供销社的农资系统，基本是供应什么肥料，农民使用什么，化肥属于紧俏商品，基本不存在什么营销，农民基本还没有什么看广告和营销来买产品的概念，而且基本上那时的中国也不存在有什么营销的概念，大家都是拿钱进货，卖给农民，很简单也很直接，农民几乎没有任何选择余地，化肥就是一种销售行为。90年代中后期，肥料市场的开放，化肥的供应也变得充足，同时复合肥等新型肥料的出现，经销商、农户都需要掌握新的技术、新的肥料知识，这些都需要通过农化服务的形式传递下去，化肥是农化服务的物质载体，单一的销售注入农化服务的知识，成为化肥营销的主题。

2. 农化服务在营销中的定位

在营销环节之中，农化服务的作用应该是“以产品为基础，强化营销网络，提升品牌价值”。产品是销售的基础，服务是销售的灵魂，没有产品的服务是农业科技推广部门的工作，而没有服务的产品是生产企业的工作，这些是计划经济时代肥料生产、推广的特征。市场经济下，农化服务成为成为化肥企业生存的手段，企业企业的农化服务归根到底是用技术手段销售化肥，农化服务成为销售的基本技能 ，是企业综合实力的体现。
1.2.1以产品为基础
包含产品的质量、效果、科技含量、商品性能、经济性能等多个方面，是农化服务的核心和基础。
化肥是一种生产资料，意味着必须创造相应的价值，农民的最终衡量标准是收获的产量，既肥料投入产生的价值。同时，化肥又是一种商品，其包装、外观颜色、理化性质、品牌效应等都影响着产品的销售，并且影响着产品的价格。产品的科技含量对肥效起着决定性作用，同时也可以决定产品的商品性，以产品为基础体现在肥料的产前和产中二个过程之中。
1.2.2  强化营销网络
传统的农化服务活动，是农化服务的外观表现，是营销网络建设的重要组成，由销售转变为营销的商业行为中加入的是服务，而对农资企业而言，就是农化服务的注入，农化服务自身由测土推荐施肥示范网、培训网、专家服务网、农业信息网等组成，这些网络的建设强化了企业的营销网络，主要体现在产品的售后和信息反馈过程

1. 提升品牌价值

是农化服务的目标。企业和品牌无论大小，都需要紧守“产品质量是企业第一生命”的理念；都需要在宣传推广时着重维护拓展。非品牌企业需要推广创造出一个名牌，名牌企业则需要继续保持并并提升品牌价值。市场推广，卖产品不是唯一目的，维护与塑造企业名牌形象才是真知。卖几吨货，见一时成效；塑造企业名牌，方成百年大计。市场上同样的46％的尿素，每吨价格差别在50－150元之间，二铵的价格差别在100－300元，这二类产品的使用效果应该是没有差别的，差别就在商品性和品牌上，而使用效果有明显差别的复合肥，同样是3×15硫酸钾复合肥，进口的比国产每吨高1000－1500元，同样是国产的价格差别也可以到500元以上，也就是说肥料的品牌差别至少可以每吨在100元，品牌的价值应该说要大于目前肥料生产企业平均40-80元/吨利润水平。
品牌首先是建立在产品基础上的，没有有效的产品识别做基础的品牌知名度和忠诚度不过是假象而已——消费者不会无知到对脱离产品的品牌情有独衷的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终赚得消费者的青睐，产品才是与消费者沟通的最基础平台，而不是其他，没有产品作为基础，品牌建设就成了虚无飘渺的空中楼阁，而农化服务恰恰是以产品为基础的，产品的创新是农化服务本身发展的动力。农化服务本身也是产品的一部分，化肥是有形的，它是无形的。
肥效决定一个肥料品牌的生死。不论再好的宣传，再强的推广，没有产品为基础的农化服务有可能就导致施肥的误区，偏离施肥的本质。肥效是肥料品牌的硬性指标，肥效是肥料内在质量（含量、原料、配比）、施肥方法、数量等施肥技术等综合体现，内在质量可以通过公司生产控制，而施肥技术需要因地制宜才能发挥肥效，不能生搬硬套，施肥技术需要系统的农化服务来掌握。

3.农化服务和品牌建设

大家都对品牌重要的作用有一定认可，但落到现实中的“怎么做？”就成了令很多肥料生产、流通企业头痛的问题，有些企业把品牌仅仅当成一个宏观概念变为各种报告和规划的无意义符号，要么以品牌建设的长期性、复杂性和销售额决定一切为借口彻底放弃品牌建设，甚至有诸如“做品牌就是打广告”、“做品牌要有足够多的钱”、“名牌就是品牌”等更加粗浅的理解存在于一些人的认识中。 传统的品牌建设涉及到到产品创新、品牌定位、传播策略以及资金保障、危机处理等众多方面的众多问题，同时对农资生产、销售企业而言，农化服务毫无疑问是品牌建设的主要构成，它对品牌建设的重要意义表现在：

1.3.1、农化服务是品牌的基础。品牌首先是建立在产品基础上的，没有有效的产品识别做基础的品牌知名度和忠诚度不过是假象而已——消费者不会无知到对脱离产品的品牌情有独衷的地步，消费者的忠诚度也是建立在对产品的功能与价值熟知基础上的选择性行为，只有产品与消费者实现充分的接触和沟通，才会最终取得消费者的青睐，产品才是与消费者沟通的最基础平台，而不是其他，没有产品作为基础，品牌建设就成了虚无飘渺的空中楼阁，而农化服务恰恰是以产品为基础的，产品的创新是农化服务本身发展的动力。
1.3.2、农化服务是品牌生存的基础。对肥料企业而言，肥效决定一个肥料品牌的生死。不论再好的宣传，再强的推广，没有产品为基础的农化服务有可能就导致施肥的误区，偏离施肥的本质。肥效是肥料品牌的硬性指标，肥效是肥料内在质量（原料、配比）、施肥方法、数量等施肥技术等综合体现，内在质量可以通过公司生产控制，而施肥技术需要因地制宜才能发挥肥效，不能生搬硬套，施肥技术需要系统的农化服务来掌握。
1.3.3、农化服务是产品品牌传播的重要途径。通过农化服务的培训，让农民掌握基本的科学施肥知识，了解中海化学公司产品特点，学会真假优劣化肥的鉴别；通过示范户、示范村的示范效应，让农民亲眼见识中海化学肥的肥效；通过亲自实践，感受到中海化学公司的产品优点和服务热情，最终成为中海化学公司的忠实客户，达到品牌建设的目的。
1.3.4、农化服务有助于培育品牌的美誉度和忠诚度。品牌具有知名度、美誉度和忠诚度三个阶段，就市场而言，知名度是品牌的宽度、广度，也是美誉度和忠诚度的前提，是最容易通过广告达到的阶段，一个成功的品牌通常是在知名度达到一定程度后，逐渐拥有美誉度和忠诚度。中海化学各基地在全国或者局部北区域已经具有一定的知名度，但品牌的价值并没有得到完全体现，其原因就在于忠诚度的缺乏，大部分区域的经销商还在和其它企业打价格战，而不是做差异化的产品和服务，服务需要投入的人力、物力更多，技术要求也更高，效果的体现时间也比较长，很难有立竿见影的作用，这阻碍了一些经销商的农化服务信心和决心，最终造成客户忠诚度不高。
1.3.5、农化服务是品牌理念的直观体现。品牌建设的核心是品牌的质量理念，作为央企，质量不仅仅是生产出合格产品，而应该有更深的含义，比如“做放心肥，做良心肥”、“每一粒养分都货真价实；买的放心，每一步都有专家指导；用着开心；肥效长产量高，用后开心”、“掺混肥-看得见、摸得着”，“复合肥-真材实料”。相应的农化服务工作都要围绕着“放心肥”这个主题，做好产前、产中、产后的各种保障，在各个环节之中让农民都觉得放心。
1.3.6、农化服务是肥料企业施肥事故处理的主要手段。肥料是一种盐，再好的肥料，都会因为施肥方法不当、气候等因素造成负面作物生长受阻、减产等，当这些情况出现的时候，及时的现场调查、原因分析，提出解决方案，大部分事故可以得到有效的缓解和避免，不仅可挽回客户的损失，同时塑造客户对公司的信心。
如今，农村土地正在向集约化方向发展，种田大户和各种农业合作社组织已经初具规模，这部分农民的的科学消费意识将大大增强, 随着《国务院关于进一步深化化肥流通体制改革的决定》（国发[2009]31号）的出台，化肥行业市场的竞争将更加激烈，必将表现在产品质量、产品价格和农化服务的多层次全方位的综合竞争上，农民对化肥的需求不再只表现在产品质量和价格上，同时对农化服务也有了更高的需求。中海化学公司作为肥料行业的领军者，而广大经销商作为中海化学产品的推广者，学习农化知识，强化服务意识，是提高企业竞争力和经销商综合能力的需要，也是中国农业发展现状的必然需要,中国作为农业大国，同时也是肥料的生产、使用大国，肥料市场的竞争日趋激烈，提高服务水平和服务质量，强化自身建设，打造品牌形象，只用这样，才能使自己立于不败之地。