作为一个初次进入肥料行业的营销人员，首先应该树立为农服务的理念，树立对公司热爱和信任的理念，只有这样，才会热爱这份工作，才会心甘情愿的去艰苦的农村，调查市场，选择合适的代理商和经销商，在自己管辖一片区域内建立可控的营销网络，根据当地作物、土壤情况，给经销商推荐合适的公司产品，为经销商做好各种服务，在新开发地区设立示范田，和当地流行的肥料品种进行示范对比，通过示范现场会等方式进行推广，对自己的工作不停的进行总结，提出下一步工作计划，通过不断的总结、学习，每天进步一小点，不断巩固自己的区域，提高销量，提升自己区域内公司的品牌价值，在这些环节之中，农化服务的知识、技术、技能都起着相应的作用，农化服务的方法也成为营销的主要手段。

1. 树理念

随着市场经济不断的成熟与发展，肥料行业正在发生着巨大的变革与创新，特别是肥料的消费者―农民，已逐渐由以前的凭经验盲目用肥向理智用肥转变，这就要求肥料行业的从业人员―生产者与经营者，以更好的服务客户为己任，以始终满足顾客需求为核心，不断的提高自身的专业技术水平以及思想观念。服务营销不是一句口号、一句空话，而是一种思想、一门科学，企业的每个员工，甚至下线经销商、零售商，只有充分了解其内涵并树立正确的服务营销理念，才能真正的做到“服务为农”，获取双赢和多赢，需要牢记的是：

• 思路决定出路（为农服务的本色不可改变）
• 条条大路通罗马,最近的一条是方法（让农民接受科学施肥的理念）
• 我们推销的不单是产品,更是一种愉快（为农服务是国家的基本政策）
• 对公司、对产品的热爱和信任（信任中海化学的各种产品）
• 只有淡季的思想,没有淡季的市场（化肥市场有淡旺季，为农服务没有季节性）

2. 摸市场

2.2.1 数据的重要性：
2005年的有关资料显示，美国几乎所有的零售企业、80％的制造、服务业已经开展数据库营销。美国“整合营销之父”唐·E·舒尔兹曾说：“现在美国最好的、发展最完备的营销组织都有一种共识：要做营销，必须建立顾客数据库。”形象地说，数据库营销相当如现代战争的“精确制导”导弹，直接瞄准现有顾客和潜在顾客。
2.2.2 数据营销：
数据库不仅仅是整理好现有客户的名册，电话号码、公司地址等，平时多跟他们联系，了解他们的需求。这只是“数据库营销”的表层，有效的数据库要尽最大可能收集客户的众多信息，如年龄、性别、职业、收入、学历、爱好、性格、习惯、价值观、电话、地址等。比如，终端化肥经销商就要收针对自己所辐射区域市场，收集农户的种植规模、品种、家庭成员、特别是“当家人”的性格特点等，而非终端经销商就应该了解下级客户的兴趣、爱好等内容，决不是简单的“电话号码+公司地址”。农资经销商只有把握了尽可能详尽的客户资料，才能针对客户的不同需求“对症下药”。如果只是收集到某个潜在客户的电话电话号码和公司地址，就向其推荐化肥，可能会因为没摸清客户心理、没抓住需求点，而难以建立良好的客户关系。
2.2.3 数据的分析利用：
通过对数据分析找出各种类型的农资顾客群，确定各种影响购买行为的因素，如价格、品牌、促销等，有的经销商首先考虑价格，有的种植大户，特别是种植经济作物的大户，更注重化肥品牌。我们必须根据严谨的数据分析，有针对性地采用相应的推广策略，建立起完整的客户档案，跟踪服务，争取为每一个客户提供最完善最适合的服务方式与方法，满足其需求。才能维护持久的顾客关系，并且不断提高顾客的忠诚度。如果数据库的收集、分析最终不能为市场推广指明方向，那么数据库营销将成为摆设。
1、当地耕地面积、主推作物种类及播种面积。
2、化肥总用量、复合肥总用量。
3、农民施肥习惯、施肥水准、耕作制度。
4、不同作物的亩投入及亩产出情况。
5、当地复合肥主要竞争对手状况（品种、政策、代理商、销量）。
6、当地的农业产业政策及宏观环境分析。
7、本公司产品使用情况调查。
8、农产品的价格走势。
9、种植大户和合作社情况。
2.2.4 摸市场的方法：
摸市场的目的---掌握数据，可以通过调查走访、各地出的《统计年鉴》、电话询问、编制各种表格、电视、广播、报纸等各种手段。
2.2.5 建立农资档案
档案的建立是一个庞大而有复杂的工程，但为什么家用电器行业能做到，比如海尔电器，这么多年来就一直建立了一套最终消费者档案信息，从总部来掌握所有消费者的使用情况，并通过这种方式来控制经销商的服务态度，从而决定经销商的代理权。既如此，肥料市场销售也完全可以做到这种基本的档案建立的。另外也可能通过互联网注册的方式来建立网上档案，现在很多的农村都已拥有的电脑等现代化的信息设备，虽然还只是少数，但最终的市场，应该是网络销售市场，如果我们能及早建立这样的档案的话，让产品走向网络市场也不会是遥远的梦了。

3. 选代理

2.3.1 生产厂家如何选分销商
没有经销商的努力，厂方再好的销售策略无法推行，没有厂方的支持，经销商再大的努力也很难壮大，所以说厂商之间就是“鱼水关系”，厂方必须对经销商大力支持，使经销商成功，然后自己成功，即所谓厂商双赢，肥料的产品必须有针对性，保证农民增收或者降低生产成本，最终实现三赢，才能确保可持续销售和使用。
1、热心化肥销售，熟悉当地农业状况。
2、对公司产品或者公司有一定的认知度。
3、具备良好的资信状况。
4、拥有先进的营销理念。
5、能够建立起稳定、高效的营销网络。
6、有一定的仓储能力。
    经销商的选择对于肥料销售起着至关重要的作用，同样符合销售的二八原理，百分之二十的重点经销商完成百分之八十的销量，选择一个好的经销商，业务员一半的工作应该说是完成了。

1. 分销商如何选择生产企业和产品

经销商对生产企业和产品的选择重点是看知识度（产品技术含量）、知名度、美誉度、 指名度、忠诚度、占有率、品牌影响力，体现在：
1、企业规模大，实力强，供货及时。
2、具有良好的企业文化氛围。
3、以人为本，诚信经营。
4、廉洁、高效富有团队精神。
5、零风险经营，实现双赢。
6、产品质量好，品种丰富，成本低，市场潜力大。
7、服务及时，政策灵活。
2.3.3  企业和经销商相互依赖的因素
一般来讲，生产企业在销售能力、人力资源、管理水平、营销理念、人员培训等方面具备一定的优势，而经销商对当地种植结构、施肥习惯、购肥习惯、民俗等熟悉，相互之间考虑的是：

• 高起点网络建设工程
• 主题化宣传促销工程
• 心连心为农服务工程
• 大营销品牌增值工程
• 对渠道商的困难表示理解
• 经常交换意见，相互尊重
• 一起进行计划工作，在货源保证上力求和大渠道商一视同仁
• 承担长期责任
• 安排渠道商会议
• 反省内部人员对渠道商工作的支持
• 向渠道商提供最新产品
• 向渠道商展示中远期产品规划
• 定期的和人接触
• 定期的信息交流
• 经常的磋商
• 提供企业管理理念和实务等方面的培训和支持
• 提供企业文化建设的经验
• 提供销售人员
• 提供广告和促销方面的支持
• 培训其推销人员
• 获取融资支持

4. 建网络

在农化服务专门章节之中进行了介绍，农化服务网络包括及基础研究网、测土推荐示范网、培训网和专家服务网、农业信息网等组成，复合肥和有机-无机肥在我国得到广泛应用也就是最近十年的事情，相对单质肥料，复合肥的基础研究相对薄弱，在复合肥配方的组成及高效领域，对大量元素和中微量元素之间的配比、原料类型等方面；在配方的工业化及安全领域，对不同工艺产品、辅助材料、有害物质的控制等方面；而在复合肥的推广应用领域，对配方肥的施肥时期、方法、用量与传统施肥的差异、配方的合适程度等方面都缺乏系统研究。

21. 基础研究的目的是养分的高效利用和产品的安全可靠。基础研究是肥料企业发展的基础。
21. 培训是改变思想，接受新思维的最佳方法，复合肥和有机-无机肥作为一种新产品，是和平衡施肥紧密关联的。为全面、系统和可持续地推广落实平衡施肥技术，建立起完善的三级培训模式，即业务员、经销商、农户三级培训系统是传播科学施肥知识，掌握产品的正确使用、提高品牌价值的最佳途径 。
21. 各种农业信息的收集和发送，手机短信、免费电话、QQ在线答疑、视频诊断施肥、 电视台、广播电台联合开办《农化大讲堂》、编写各类施肥和农业栽培管理的科普资料(宣传单、报纸、日历、挂历、扑克牌、手册、挂图 、宣传光盘、录音带等
21. 专家服务网分为二个层次，一级是由国家、省市级专家组成，二级由县乡级专家组成。每级专家作用不同，一级专家主要负责大区域经销商、业务员的培训，公司产品发展规划等，二级专家主要面对农民，直接为基层经销商服务。

5. 定品种

原则：以习惯施肥为基础，考虑作物、土壤特性，慎重选择公司产品品种进行示范推广。
主要考虑因素：氮磷钾的投入数量、产品的定位、农民施肥心理、经销商选择产品的心理。
选品种的方法：
1、大田作物追肥区域优先考虑磷素的投入数量，其次为钾素，氮肥可以通过追肥补充；
2、一次性施肥区域以氮素为主，其次考虑磷素，最后钾素；
3、大田作物每标准亩氮素的投入数量不能少于8公斤，磷素不能少于5公斤，钾素根据作物不同选择；
4、经济作物根据营养阶段选择品种，根据产品选择投入数量，确保品质、产量不减少。
依据大田作物对土壤养分依赖性极大的特点，选择品种的时候重点考虑区域土壤养分供应特征及作物养分需求规律

• 肥料“定位”通常有三种：产品定位、价格定位、渠道定位。
• “定位”是将肥料和同类肥料进行区分的手段，有了“定位”或“定位”清晰，我们的目标经销商才能快速地找到我们；反之，则很容易丧失机会，肥料的价值也将无从体现。

产品定位

• 首先是要剖析“***”系列产品的优劣势，看哪些方面能够满足经销商的需求和潜在需求，哪些方面是自身独有而旁人所不具备的，这也就是肥料的个性特征，我们称之为“产品定位”。

价格定位

• 其次是“价格定位”，它要考虑的因素主要有两方面，一是经销商和农民愿意为它付出多少价格；二是公司销售此肥料所期望获得多少利润。与这两方面相比，肥料的生产成本和同类产品的价格成为“价格定位”的参考元素，而非决定因素。“价格定位”重要的是能将自身的特征衬托出来，并获得目标经销商的认同。
• 价格定位原则：高、中、低搭配，既包括浓度高、中、低搭配，也包括产品类型。

渠道定位

• 产品的技术含量
• 基层网络的素质
• 当地农民的科技意识
• 经销商的综合实力
• 市场的经营环境
• 基层经销商的仓储条件和能力

6. 做服务

肥料是一种生产资料，其价值是可以衡量的，化肥产品要想在市场上最终站稳脚跟，赢得消费者，其根本问题就是投入产出比的问题，但我国幅员辽阔，地域差异性大，同一作物不同地区，不同的耕作制度及施肥习惯会有不同的长势，而要想拿出针对性较强的产品配方及施肥方案，品种选择只是第一步，如何把选择的品种推荐给经销商和农民，这是农化营销的方法问题，主要有：
2.6.1 产品差异化营销
肥料产品的差异化是企业、经销商发展的基础。第一，提高肥料产品的技术附加值（缓控释、有机-无机）。第二，提高化肥产品与土壤的适配性（专用肥）。第三，改变肥料的物理、化学性质（颗粒外观、颜色、包装等）。
提高化肥产品的技术附加值，就是在现有产品的基础上，通过增加某种新功能来提高肥效。对有机肥来说，开发独自特色的产品，比如有机肥络合微量元素。
提高肥料产品与土壤的适配性此类新产品就是近年来比较流行的测土配方肥。事实证明，这些新产品以其缓释、作物吸收率高、增产性能好和经济高效已经成为化肥市场的新卖点，不仅给厂家而且给经销商带来了丰厚的利润。
2.6.2 会议营销
通过寻找特定顾客，通过技术培训和产品培训会的方式，让经销商和农民了解企业和产品。会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发，对顾客全方位输出企业形象和产品知识，以专家顾问的身份对意向顾客进行关怀和隐藏式销售。这样可以节省企业时间、人力等很多资源，让企业在最短时间内、将信息传递给消费者，从而赢得市场。 
2.6.3 农化营销方法三 示范营销
推荐施肥是最直接的为农民服务，通过测土和不测土二种方式，建立示范田，对各类产品效果进行验证，让农民眼见为实，减少农民的不合理施肥现象，降低施肥成本或者提高农民的施肥经济效益。由示范户发展示范村，以点带片，以片带面 ，全面覆盖目标市场，由此而带动产品的销售。
2.6.4 农化广告营销
科普传单、报纸、杂志、农业科技图书等、示范现场会、现身说法、现场指导等都很有效果，但是要根据自己的客户群体的差异来选择。
需要提示的是农化广告不同于电视等媒体的硬广告，农化广告应该以软广告的形式出现。
2.6.5 信息营销
种植状况信息：种植状况的改变，适应不同农业结构调整，比较有机农业、绿色食品要求的有机肥等。
人文信息：中国乃礼仪之邦，所以在礼仪人情上不管是厂家，还是经销商都应该改试着利用这一利剑。在节假日、特别的日子送上人文关怀的祝福，拉近客户关系。 “产品等于人品”， 反过来“人品也等于产品”可以出售。
2.6.6 事故营销
肥料是一种盐，再好的肥料，都会因为施肥方法不当、气候等因素造成负面作物生长受阻、减产等，当这些情况出现的时候，及时的现场调查、原因分析，提出解决方案，大部分事故可以得到有效的缓解和避免，不仅可挽回客户的损失，同时塑造客户对公司的信心，如果是其它企业的产品，你帮助解决之后，会增加对企业的信任度。
2.6.7 农化营销三级体系建立

• 公司本部的农化服务指导和管理部门。
• 一级商或者分公司的农化服务分支机构，或者业务员开展的农化服务工作。
• 乡镇基层经销商设立农化服务点。
• 通过组建这样一个服务网络，使肥料生产者（厂家）、经营者（经销商）、消费者（农民）形成一个利益共同体，为了维系这一共有利益，价值链上的各个环节就必须信息共享、共谋进退，此时，服务的价值就会充分无疑的显现：生产者为经营者提供的服务（厂家给予经销商的产品与政策等）；经营者为消费者提供的服务（经销商卖给农民的产品与技术等）；甚至消费者为生产者提供的服务（厂家得到的反馈信息等）都将成为这一利益共同体共同发展的保障。所以厂家应尽快的架构自己的销售网络，吸纳各地的农技站参与，成立自己的技术服务小组，聘请当地知名的农艺师，科技下乡，服务为农，组建一个以乡镇为基础的规范化的三级服务网络。

7. 看肥效

随着农资市场的变化，农民购买化肥已经由过去比价格、比质量、比服务，转变为比肥效，谁的肥效好谁就是市场的‘王者’！肥效是比出来的，如何对比成为关键，比肥效实质就是示范设计的问题，在比肥效的示范设计中，要根据当地实际情况，采取扬长避短的设计方案，使之充分发挥推广产品的优势，主要有等价格对比、等养分对比、等数量对比、不等量对比等，目的就是充分发挥自身产品的肥效，让农民眼见为实，直觉接受新品种、新方法。
示范的目的是为了推广，示范的效果必须显著，示范设计是关键，方法可以多种多样，不能拘泥于试验设计所要求的科学性，只要农民能接受就可以。

8. 搞推广

2.8.1 推广的种类
“推广”分为品牌推广、产品推广、促销推广三种，“品牌推广”着重于品牌形象的传播；“产品推广”着重于肥料卖点的信息传播；“促销推广”着重于肥料优惠信息的传播。三种推广形式可根据公司产品自身的特点和肥料所处阶段的不同而各有偏重。
为什么要“推广”？因为现在肥料高度同质化，农民面对如此多的肥料该如何选择，这就需要我们应该主动出击，把我们的优势告诉他们，去影响他们的判断和选择。如果我们不做推广，则很可能会被农民忽略或遗忘。
推广的目的是将农民吸引至终端，当农民来到终端门店的时候，就需要通过切身的感受来决定是否购买肥料了，比如终端生动化，也就是到了肥料“体验”的阶段。
 “推广”就是将肥料和品牌信息告诉经销商、农民的行为。为了让经销商和农民能快速认同肥料的价值，我们必须主动与经销商、农民进行沟通，让农民和经销商清晰地了解我们的优势特点。
“推广”有两个部分组成，第一是推广的内容，即我们要告诉经销商和农民什么；第二是推广的媒体，也就是我们通过什么渠道传递我们要告诉农民、经销商的信息。
酒香也怕巷子深，再好的产品没有好的促销相配合，也难有好的市场占有率。促销的目的就是让消费者感到，你所介绍的产品，提供的服务正是他所需要的，必须购买的和接受的。
做好终端促销，可以刺激顾客的购买欲望。终端店的卖场魅力、气氛、陈列效果、店头广告与岛购员等，会左右消费者的购买意识,卖场氛围的制造：

• 设立咨询台（聘请农化人员现场答疑）
• 配备实验用具（酒精灯、口杯）
• 摆放必要的宣传用品（宣传单、宣传画等）
• 悬挂示范作物（如辣椒、玉米等）
• 张贴典型示范事例（文字与图片相结合）
• 填写购肥登记表格
• 播放视听资料（如VCD、录音代等）
• 摆放肥料样品和主要竞争对手样品

2.8.2 农民买肥的心理分析
首先是怕买到假冒伪劣产品。假冒伪劣肥料是目前老百姓购肥心理中的第一重要的事情，特别是复合肥和有机肥等新型肥料，因为：

• 农民对肥料知识一知半解；
• 购肥时的从众心理，上当一起上；
• 贪小便宜，贪图小礼品，对搭售算不清帐；
• 赊账和面子；

因此在化肥市场的经营中，谁能先给百姓解决这个问题，谁就将占据市场主动,在具体的购买过程中，受到两个因素：一是肥料的价格，农民能否接受或是否愿意接受，价格在肥料的初期销售过程之中始终是一个关键因素；二是肥料的质量，包括内在质量和外在质量，比如颜色、颗粒形状、粉尘、结块、水溶速度、残渣等，是不是能叫农民放心购买。除此之外，是不是名牌产品或者驰名商标，品牌的影响力也对肥料交易产生很大的作用，比如品牌的知名度和美誉度、品牌文化的影响、品牌环境的影响以及业务员的水平、经销商在当地的声誉等等，都对交易产生不同程度的影响力。
2.8.3 买肥农民的分类
第一类：不知施用的是什么肥。购肥季节经常看见部分农民拿着去年用的包装袋来买肥，这部分用户是典型的固执型农民，他们分不清品牌，只认效果，而且中发现不少农民不知道自己施用的是什么牌子的肥料，只是说是那种最贵的、效果不错的、是经销商送来的肥，这样的包装袋的肥料。这是典型的被动消费者，经销商送什么就用什么，不会去选择，不会去争取自己的权益。
第二类：只计算单袋价格，不会算每亩成本 。买肥的时候只计算单袋价格，或者只看氮磷钾的养分含量，不考虑辅助材料、有机质或者中、微量元素的价格，更不会考虑养分不同形态、不同原材料选择造成的养分利用率的差异。应该是看亩成本，和其它肥料比，每亩投入是一样的，而用高价格肥料产生的价值则高得多。正常情况下，增产的效益远远大于购买高价格肥料的成本，相当于零投资用一季肥。
第三类：感觉差不多，分不清肥料的好坏。这是普遍现象，只重表面，没看本质，或者只看重作物苗期表现，不关注后期产量、品质。肥料是一种生产资料，肥效受各种因素的影响，而且，作物的产品差异10%以内，肉眼很难鉴别。农化服务的作用就是要帮助农户和经销商了解产品的特点和优势，掌握正确的使用方法，最大限度的发挥肥料。

9.提总结

2.9.1 总结的作用
总结是推动工作前进的重要环节任何一项工作，不管是个人或群体去进行都需要多次反复操作、辛勤劳动才能完成。每一次具体实践，都有成绩与失误、经验与教训，及时总结就会及时取得经验教训，提高认识和工作技能。不断实践，不断总结，那么人们对客观事物的认识也就越来越深刻，知识越来越广，智慧越来越高，所进行的事业通过总结才会不断发展、前进。
总结是培养、提高工作能力的重要途径。一个人的工作能力是指他承担某项工作、执行某项业务、任务的能力。具体表现有两方面，一是他的专业知识水平，二是他解决、处理实际工作的能力。在实践中二者常常是揉合在一起，相得益彰。运用所学知识处理实际工作的能力主要通过实践培养起来的，绝不是天生的。因此，总结是提高能力的重要手段。
总结是团结群众争取领导支持的好渠道。一件工作、一项任务完成之后必须进行总结，在总结中全面、深入地回顾、检查，找出成绩与缺点、胜利与失败、经验与教训，实事求是地作出正确评价，使大家认识统一。这样的总结群众心服口服，把群众最大限度地团结起来。同时，通过总结把成绩、经验、问题和今后的努力方向等向领导部门汇报，能引起领导的重视，争取领导的支持、指导。
总结是寻找工作规律的重要手段 。

• 日总结：整理拜访过的客户资料，找出以上涉及的内容找出优点和不足，进行改进，安排明天的日程，做到每天进步一点点。
• 周总结：根据公司周总结的内容结合自己区域的实际情况，形成适合自己区域特点的开发计划，标准：本周工作安排（客户资料建立、意向客户的拜访量、确定重点客户数量、愿意来公司考察客户量），达成情况（加入公司并打款、未加入的原因、你个人解决办法）下周工作计划（重复以上内容）
• 月总结：由于对所负责的区域有了一定的了解，确立目标（准客户的数量、回款目标、意向客户的达成比率、公司投入和产出比率(学会算账为以后的成功打基础)

■ 年度总结：全年工作进行总结，分析成功和失败的原因，提出修正意见。
2.9.2 总结的内容和要求
■ 销售区域内主要作物种类、面积、施肥方法、施肥数量及变动情况分析。
■ 区域内化肥销售总量，分品种销售数量（复合肥、二铵、尿素、钾肥），复合肥、二铵的主要品种、数量。
■  主要竞争对手的销售数量、价格变动情况，产品质量、品种，主要促销手段，广告宣传、农化服务方法，市场控制的主要手段，竞争对手的优势和劣势综合分析。
■ 公司三年自产和代销品种变化情况，经销商、农户对公司产品的评价，公司产品在本区域内的产品质量、品种配合、服务情况，××品牌在区域内的市场占有率，个人对公司产品在区域内的优势和劣势分析。
■ 基层门店数量，各门店资金实力、销售能力评价，对平台库资金实力、促销方法、服务水平的评价。
■ 对下一年度公司销售政策、计划、农化服务、广告宣传、促销等的总体建议和思路。

10. 排计划

培养自我的计划能力：每天离开住所前用5分钟在大脑里对自己今天出去要干什么有个清晰的认识。培养自我的激励能力：每天离开住所前用1分钟（一句话）对自己进行激励，每天保持一个乐观的心态对销售业务员很重要。

• 年度计划（品种发运、销售、广告宣传、农化服务、物流等）
• 月计划（销售旺季的周计划，发运、销售）
• 三月滚动计划（发运、销售、库存）