又是一年春耕时。不少农资厂家及经销商已开始新一轮的示范田建设。作为最普遍的农业服务形式之一，示范田的建立与推广无疑对推动农业的发展进步起到重要作用。示范田做得好，不仅能使农户丰产受益，而且企业也能借此迅速在当地建立良好的品牌形象。

示范田效应何在？

经销商：销量、影响力双丰收

厂家在拓展新市场的过程中，普遍会以建立示范田的形式来快速打响其产品在当地市场的品牌知名度。示范田效应就是在产品经销区域内选取不同的地块做产品示范或实验，平时可以免费提供农药、化肥等供试验田的农民试用。当他们发现这些产品对发生的病虫害的确有用时自然会选择购买，并推荐给周边农户，销量和影响力自然会随之提升。

广东神宝农业科技有限公司粤东区经理赖慧强介绍，该公司的海藻叶面肥产品在刚进入梅州地区时，也是采取了建立示范田的模式得以快速打开市场。“免费提供的示范产品总共喷施了不到1L，全程跟踪12棵蜜柚树，效果出来后通过组织种植户的现场观摩，得到了石扇镇种植户的热烈反响，当年石扇镇就带来了1.23吨的销量，同样的模式在松口镇等地也取得了较大的销量突破，整个梅州地区当年总共产生了近4吨的销量”。

农户：得实惠的同时需帮厂家做好记录与推广

对于农户而言，一般都会比较乐意接受示范田建设邀请。“毕竟这看起来是一件十分划算的买卖，既可免费试用农资产品，还有不同程度的免费农技服务以及相关的作物管理方案扶持。”广东梅州柚子种植户吴浪曾与某品牌的肥料有过示范田合作。

在吴浪看来，参与示范田建设不仅可以得到免费农资产品及相关的种植技术管理。“以一些新型的肥料产品为例，市场上的种类繁多，想使用但到底哪种比较好用，怎样使用，光看说明书肯定不行。如果有厂家的专人指导，肯定更加专业靠谱。”吴浪也提到，尽管能得实惠，但在与厂家合作的过程中，示范农户也需要积极配合厂家的宣传观摩和推广，“比如记录好施肥量、施肥时间等信息，定期将作物的生长情况反馈和拍照给经销商，以便他们更好地推广产品。”

众所周知，优秀的示范田不仅能够帮助企业在终端市场上迅速传播其品牌的影响力，而且有利于其产品快速地建立市场竞争力。同时，每一块优秀的示范田就好比一场小型农博会，从点到面持续地引导农户对传统耕作观念的改善，推动其科学种植管理水平的提升。

警惕示范田纠纷风险

示范田往往给人们的印象是重塑种植规范、省成本增产量，然而现实中农户因协助厂家做示范田使得作物的产量不增反减的案例并不鲜见。若示范田建立得不够规范，其作用往往只是隔靴挠痒甚至还会适得其反。广东神宝农业科技有限公司总经理廖家涛建议，选择正确的示范作物，不选树势差的果树，不选生长不健康的作物，不选土壤环境糟糕的区域，不跟别的农药、肥料等产品混搭试验，从源头环节严格把控试验，是避免纠纷的第一步。

梅州柚子种植大户刘钢英既是农资经销商又是示范户。尽管与多家企业合作过示范田建设，但刘钢英说，从来没想过一旦遇到示范纠纷该怎么办。“其实最好的方式还是要签订协议，农户和厂家之间的责任和义务要明确。”刘钢英认为，农户免费使用肥料，就有义务维护试验田的管理，并做好数据记录等。而厂家也应该出具施肥方案，提供产品，并与农户一起制定一个完整的方案，明确责任落实。

标准示范田建设流程

1、选时间：全年皆可

开春的3月份是最佳时机，但实际上全年都可以，苗期，长果期，收果期，只要是作物需要下肥的时间都可以。一般以一年（或作物的生长周期）为跟踪期限。

果树是跨年的作物，有些可能要一两年才能体现出效果，所以一般选择采完果后作为一个周期的开始。

2、选农户：有影响力且种植经验丰富

①、有一定的作物种植面积（达到当地的平均水平以上）；

②、在当地具有一定影响力的种植能手，种植技术能够服众；

③、乐于协助技术交流的农户（尽量不选沉默寡言或过度吹嘘的）；

④、当地农资门店的忠实核心客户（示范跟踪有保障）。

3、选田：稳产优产地块

①、选择在当地具有代表性的多年稳产优产地块（土壤条件不需太好，也不能太差，中上水平为宜，保证效果的同时，体现方案的优越性），同时应设有对照田；

②、交通便利，过往人流量大，方便后期观摩会开展的地块（尽量选择：公路边，村口等车辆可以到达的地方）；

③、示范田的周边存在同种作物（不选零星的几亩地）；

④、远离污染源、能适当避免或减轻人为和外在因素影响的地块。

4、作物选择：区域代表性作物

①、示范作物应选择当地具有代表性的作物（南方经济作物一般选取如砂糖橘、蜜柚、脐橙等），种植面积排在前列。

②、不用独特品种（柑橘中的化州橘，水稻中的特种香米等）做示范。

5、跟踪与观摩

①、定期回访、跟踪，根据作物的生长特点，在作物的各生长阶段（或关键生育期），详细记录下示范田和对照田的外观（如挂果量、茎粗、叶片厚度和叶色等）对比情况；做好文字、照片记录，如有必要，可做视频介绍。

②、示范田与对照田出现显著对比效果后，结合当地经销商、零售商组织农户适时开展观摩会（如柑橘春梢期、秋梢期、采收期前都是施肥效果观摩的好时机）。

记者有话说：零售商莫忘留块“试验田”

农资产品不同于其他商品，如何让农民购买到适合自己的农资产品，对于每个基层零售商来说非常重要。但是，要让农民买到放心的农药产品，不要忘了给自己留块“试验田”。如今的农资产品种类繁多，功能各异，能否适合当地使用，怎样使用，不能全看说明书，因为农作物生长状况、气温、湿度、时间、病虫害特性等条件不尽相同。

对于经销商来说，试验田可以成为农资进货的“晴雨表”。在同一个乡镇，气温、风向、湿度等自然条件相差不大。如黄瓜容易发生蚜虫，豆角容易发生红蜘蛛，卷心菜容易发生菜青虫，一旦试验田内出现虫害苗头，就预示着大田内也会发生。因此种好试验田对于监测病虫害、提早储备农药，具有非常好的预防作用。

此外，零售商将自己经营的农资产品都预先在自己的试验田中进行试用，就可以检验出农资产品的质量，根据产品的试验结果来选择产品的生产企业。经营货真价实的农药产品，自然会赢得农民朋友的信赖。

示范田建设不能单靠口头协议

厂家在拓展新市场的过程中，普遍会以建立示范田的形式来快速打响其产品在当地市场的品牌知名度。然而，丰产省工便是多方受益，一旦遇减产纠纷往往是多败俱伤。

目前，作为最普遍的农户服务形式之一，标准示范田的建立似乎还存在不够严谨的地方。许多农户在接受给厂家建立示范田的过程中，往往看重的是厂家、经销商的优惠力度或服务力度，甚至有时碍于与经销商、零售商良好的客情关系而轻视对产品质量的检验，仅仅以口头协议具体执行事宜。

虽然当下遭遇纠纷的概率并不高，大多数也能通过各种方式协调解决，但随着示范田建设的广泛推进，如何令其建设更加规范、更科学也是亟待各方思考的问题。一方面，农户应该树立较强的风险把控意识，与农资产品供应方签订具体的示范田执行协议，明确规定各方责任与相应的赔偿事宜，切勿因小失大；另一方面，厂家、经销商、零售商更应该形成利益共同体，在建立示范田的过程中切不可操之过急，在保证产品质量的前提下，须做好试验监督工作，并严格按照产品说明来使用，切不可随意加大用量导致纠纷的发生。